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如何應對帶量采購擴面對藥店行業影響

2019年09月27日 17:26:45字號:T|T

    近日醫藥行業帶量采購在全國擴面備受關注。從短期來看,因為有價格的傳遞壓力,會使得藥店相同品規的藥品被動跟隨調價,同時也促使藥店與中標廠家商談調價幅度,確定新的采購價和零售價。這個過程短期內會影響當期銷售額,但考慮到這些招標品種在藥店里的銷售比重不大,對銷售的影響也不會太大。同時,因為這些品種大部分為引流品種,原本毛利率就較低,所以對毛利的影響很小。

    從長期來看,集采的擴面將有利于加快醫藥分業進程,促進部分醫院處方外流及客戶分流,藥店將通過以量換價,確保長期的老店增長,其原因是:分流的客流自然是藥店的增量客流,藥店利用自身的優勢,比如便利性、服務體驗的友好性、藥事服務的專業性、覆蓋人體健康各領域的品種齊全性以及慢病管理服務、會員精準化管理等,充分服務好新增客流,做大客單價、激活用戶的購買頻次,做客戶的深度健康跟蹤,不斷提升老店增長。

    至于處方外流的問題,主要體現在三個方面:1、集采對于價格競爭的殘酷性和未來是否會持續中標存在不確定性,因此現在傳統處方藥廠家也幾乎都組建了OTC團隊來對接醫藥零售終端,也是希望在未中標的情況下,藥房來承接及培養一部分銷售份額,這樣必然會帶來院內處方的對外流出;2、集采的多輪比價后,使得廠家的藥品毛利壓縮到極致,未來留給銷售環節的費用空間也將受到大幅度壓縮,導致醫生與藥品之間的傳統關系發生實質性變化,醫院的藥房逐步轉變為醫院的成本中心,醫生對處方的把控變得日益弱化,處方外流或者是國家提倡的建立處方信息共享平臺變得水到渠成,病人可以選擇在醫院買還是到家門口的藥店買。同時,醫生對原來熟悉的品牌有較深的認知和習慣,在滿足集采約定量后,也會習慣性開具醫生有充分認知的品牌藥處方,讓病人持處方到院外購藥,由此,未中標品種可能會優先從院內走向院外;3、對于首診之后的持續用藥和日常養生保健,可以通過互聯網醫院業務以及藥店的線下慢病管理,來為用戶的重復購買提供技術保障。

    對于藥店來說,必須制定積極的應對措施:1、加強網點布局,為用戶提供足夠的便利;2、通過培訓,持續提升店員的專業服務能力,特別是處方藥的藥事服務能力,提高處方藥廠家的合作信心;3、加快推動慢病管理業務、DTP等業務,為承接醫院客流提供技術保障,同時,也可以通過慢病管理來提升顧客對門店的黏度,吸引更多的客流,客流提升可以帶來更多的銷售機會和關聯銷售機會;4、積極與中標廠家保持暢通的供貨關系,確保品種的齊全度和價格口碑,積極與未中標廠家進行深度合作;5、積極參與類似于廣東省藥品集中采購中心這樣的處方藥采購平臺,擴大處方藥采購范圍,直接增加醫院品種數量,拿到較好的采購價格。

    無論是中標廠家還是未中標廠家,在經歷國家集采后,廠家對醫院市場的未來把控性變得日益困難,這種對未來的不穩定性使得傳統的處方藥廠家將部分資源開始向藥店傾斜(以前因醫院市場巨大,一些廠家對藥店市場重視程度不夠),將會日益重視院外市場的產品布局和供應鏈的合作,必將一些毛利空間和優勢的品種投向大連鎖藥店。廠家自身的這些壓力,為處方藥廣泛的鋪設到藥店市場提供了動力。

    對于患者來說,降價后,能在家門口買到絕大部分藥品,并能享受到藥店的免費慢病管理服務,這樣減少了患者的用藥總成本,總成本包括藥品價格,也包括了掛號費、交通費、排隊等待的時間成本。

    所以,長期來看,國家集采必將使得藥店的處方藥占比日益提升,老店客流量將得到持續提升,當這種量突破一定數值時,對藥店形成明顯的邊際利潤貢獻。縱觀歐美和日本的醫保控費歷程,實際上也是醫藥分業的改革歷程。 

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